КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Кому поручить и как организовать

Из этого материала вы узнаете:

Работа с ключевыми клиентами является одним из самых важных направлений в деятельности компании. Подобные сделки могут приносить бизнесу до 50 % прибыли. В то же время это одна из наиболее сложных сфер в работе специалиста.

Здесь нужно не только хорошо разбираться в специфике своей компании и продукции, но и досконально владеть ситуацией на рынке, быть ключевому клиенту максимально полезным, то есть знать о нем практически все. О важных нюансах такой работы и компетенциях сотрудника, претендующего на эту ответственную должность, читайте в нашем материале.

Суть работы с ключевыми клиентами


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Клиенты, обеспечивающие весомую часть доходов компании, являются ключевыми. Они приносят бизнесу как минимум 10 % прибыли. В большинстве случаев работа с ключевыми клиентами завязана на долгосрочном сотрудничестве. В основном это достаточно известные люди либо организации. Стоит отметить, что такие клиенты предъявляют высокие требования как к товару, так и к уровню сервиса. Однако сотрудничество с ними повышает репутацию компании.

Ключевые клиенты должны занимать первое место в вашей базе контактов, так как успех бизнеса напрямую зависит от их лояльности и расположения.

Основные усилия руководителя компании направляются на поддержание сотрудничества с этой группой покупателей, потому что:

Направление усилий на продолжение сотрудничества с ключевыми клиентами менее затратно, чем поиск новых клиентов.

Также стоит отметить, что поддержание сотрудничества с ключевыми партнерами на необходимом уровне – процесс достаточно уязвимый и требует много времени и усилий. Нет никаких гарантий, что ключевые клиенты будут лояльными и платежеспособными, даже у компаний, давно работающих на рынке. Очень важно понимать, как правильно привлекать и удерживать партнеров.

Ключевые покупатели обеспечивают главный процент продаж в компании. Они выступают в роли основы для деятельности предприятия. Ключевые клиенты оберегают ваш бизнес от неблагоприятных воздействий извне.

Более 60 % успеха в продажах напрямую зависит от менеджера. 50 % прибыли в компанию приносит именно менеджер по работе с ключевыми клиентами. По этой причине в большинстве организаций такой ценный работник приравнивается к директору по важности и даже полномочиям.

При вступлении в должность новому менеджеру перед бизнес-встречей с ключевыми партнерами следует тщательно изучить и проанализировать историю отношений, познакомиться с персоналом партнера, который осуществляет принятие решений. Во время встречи полученная информация пригодится, чтобы вести диалог наиболее продуктивно.

Важные нюансы работы с ключевыми клиентами компании


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Работа с ключевыми клиентами – это ответственный и важный для компании процесс, который может вызвать множество проблем.

Для понимания намерений ключевого покупателя менеджер должен владеть существующей информацией о ситуации на рынке предлагаемой продукции и в той сфере, где работает клиент.

Важно развивать доверительные отношения с партнером. При беседе с ним можно узнать много разной полезной информации, которая пригодится при дальнейшем сотрудничестве. Также вы будете осведомлены об активности конкурентов.

Человека, отвечающего за принятие решений о закупках продукции, важно знать лично. Следует наладить с ним тесные или дружеские взаимоотношения, но они должны быть ненавязчивыми, иначе есть вероятность появления негативной реакции со стороны клиента.

Обязательные качества специалиста по работе с ключевыми клиентами


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Основной задачей организаций, связанных с торговлей либо рекламой, является сотрудничество с клиентами, приносящими основную прибыль. На первый план выходит менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он и занимается обслуживанием данных партнеров. В его обязанности входит разработка индивидуального плана сотрудничества с клиентом. Составленный план отправляется на утверждение директору организации и в дальнейшем реализуется.

К сотрудничеству с прибыльным клиентом стремится любая организация. Такие партнеры являются капризными и требовательными. Поэтому менеджер должен обладать особенными как человеческими, так и профессиональными качествами.

Менеджер представляет лицо компании. По этой причине от него требуется:

Важным требованием является способность налаживать доверительные отношения с партнером, обеспечивать и поддерживать лояльность к организации. Менеджер должен уметь угадывать пожелания и потребности ключевых клиентов, а затем выстраивать отношения, учитывая эти факторы.

Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. По этой причине среди компетенций, которые необходимы хорошему менеджеру, важными являются его личностные характеристики. Большинству из них обучить сложно, особенно в уже зрелом возрасте. Все эти требования ведут к тщательному отбору персонала на эту должность.

Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами:

Необходимо приложить много усилий, чтобы найти профессионального КАМа. Если он и появляется на кадровом рынке, то быстро находит себе работу. При долгом поиске такого специалиста, возможно, стоит присмотреться к собственному персоналу.

Часто так бывает, что хороший КАМ – это уже работающий в компании торговый представитель. При этом он, вполне возможно, не будет отличаться идеальными показателями работы. Он способен нарушать планы визитов, кое-что присочинить в отчётах, всячески пренебрегать типовой деятельностью. Однако результатом его работы будут наилучшие показатели в своем регионе. Как ему это удается? Он мыслит нешаблонно, применяет свои способы достижения результатов. Обратите на него внимание, понаблюдайте за ним, – возможно, именно этот сотрудник станет КАМом.

Организация работы с ключевыми клиентами на завершающих этапах сделки

1. Завершение сделки


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

Когда сделка с ключевым клиентом находится на завершающем этапе, необходимо придерживаться средней линии поведения, избегать крайних психологических реакций, таких как безразличие, с одной стороны, и нужда – с другой. К новым клиентам следует проявить внимательность, потому что опыта положительной работы с вашей компанией у них еще не было.

Молодые менеджеры с малым опытом работы часто допускают ошибку, отправляя коммерческое предложение без личного участия. Они попросту ждут ответа. Почему так происходит? Менеджеры могут просто бояться статуса потенциального клиента или у них есть страх выглядеть некомпетентными в вопросах либо просто навязчивыми. Редкими причинами является безразличие к работе и результату.

Менеджер может действовать по следующей схеме:

Не показывайте клиенту повышенной заинтересованности в заключении сделки. Так менеджер проявляет потребность в сотрудничестве. Если клиент почувствует это, то он обязательно не упустит шанс сделать сделку максимально выгодной для себя (выгодные условия, снижение цены, увеличение сроков и объемов). Необходимо учитывать данный фактор на стадии закрытия сделки. Конечно, вам нужны солидные партнеры, но все-таки главная цель существования компании – получение прибыли.

Грамотный менеджер ведет себя спокойно, контролирует и правильно оценивает поведение ключевого клиента. С таким сотрудником успех компании гарантирован.

Основной частью обязанностей КАМа является сопровождение сделки с крупным клиентом уже после подписания договора. К обслуживанию ключевых клиентов следует подходить грамотно и оперативно. Если менеджер быстро реагирует на возможные жалобы, пожелания, находит выход из появившихся недоразумений, то таким образом компания показывает свою лояльность к партнеру.

Ошибки, конечно же, могут появляться, и к ним следует относиться спокойно. При их решении покажите клиенту свою максимальную вовлеченность в поиск выхода из сложившейся ситуации, внимательно выслушайте заказчика. Не входите в роль адвоката. Менеджер сможет начать управлять ситуацией и оправдать ожидания клиента только при сочетании правильного, адекватного восприятия и профессиональных действий.


КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ЗАПРЕЩЕНЫ ПРИ РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ МЕДИА

При грамотной работе КАМа, проявляющего внимательность и правильно задающего вопросы во время проведения работ по подписанному договору, возможны кросс-продажи и распространение удачного опыта на другие филиалы либо подразделения партнера.

Следует выводить клиента на обратную связь и поддерживать ее в диалоге. Это также важный нюанс при выстраивании успешных отношений. Не забывайте о подведении промежуточных итогов работы. Привлеките к этому процессу специалистов как со своей стороны, так и со стороны клиента. Проявите при этом гибкость, дайте возможность внести корректировки, которые не противоречат здравому смыслу, не ущемляют интересы сторон. Они по достоинству будут оценены клиентами и поспособствуют укреплению сотрудничества.

Как понять, что клиент готов купить?

При правильном обслуживании потребителей менеджер по работе с ключевыми клиентами обеспечит стабильное выполнение плана продаж. Довольные партнеры станут рекомендовать компанию и увеличивать круг покупателей. Бизнес будет расти.

При качественном, своевременном выполнении работ, которые оправдывают или даже превосходят ожидания клиента, можно попросить рекомендательное письмо, чтобы разместить его на сайте компании. При личной беседе не упустите шанса, когда вас могут порекомендовать коллегам или партнерам, заинтересованным в сотрудничестве. Ведь такой рекомендательный звонок повышает возможность встреч и дальнейших сделок.

Правила использования СКЗИ и ЭЦП

1. Общие положения

Средства криптографической защиты информации (СКЗИ) и электронной цифровой подписи (ЭЦП) предназначены для подписывания файлов ЭЦП с целью подтверждения подлинности информации и ее авторства и шифрования этих файлов при передаче по открытым каналам связи для обеспечения конфиденциальности.

СКЗИ и средства ЭЦП могут использоваться только для защиты информации в системе представления данных по телекоммуникационным каналам связи.

Указанные СКЗИ и средства ЭЦП могут использоваться для защиты конфиденциальной информации, не содержащей сведений, составляющих государственную тайну.

Электронная цифровая подпись (ЭЦП) выдается сроком на один год с момента изготовления. По истечении этого срока налогоплательщик обязан заменить ЭЦП у Специализированного Оператора Связи.

2. Работа с СКЗИ и средствами ЭЦП в организациях, сдающих налоговые декларации в электронном виде по каналам связи

Для работы с СКЗИ и средствами ЭЦП привлекаются уполномоченные лица, назначенные соответствующим приказом руководителя организации. Должностные лица, уполномоченные соответствующим приказом руководителя организации, эксплуатировать СКЗИ, получать и использовать ключи шифрования и ЭЦП, несут персональную ответственность за:

В организации должны быть обеспечены условия хранения ключевых носителей и карточки отзыва ключей, исключающие возможность доступа к ним посторонних лиц, несанкционированного использования или копирования ключевой информации и паролей отзыва ключей.

Для исключения утраты ключевой информации вследствие дефектов носителей рекомендуется, после получения ключевых дискет, создать рабочие копии. Копии должны быть соответствующим образом маркированы и должны использоваться и храниться так же, как оригиналы.

Пользователь несет ответственность за то, чтобы на компьютере, на котором установлены СКЗИ и средства ЭЦП, не были установлены и не эксплуатировались программы (в том числе, – вирусы), которые могут нарушить функционирование программных СКЗИ и средств ЭЦП.

При обнаружении на рабочем месте, оборудованном СКЗИ и средствами ЭЦП, посторонних программ или вирусов, нарушающих работу указанных средств, работа со средствами защиты информации на данном рабочем месте должна быть прекращена и должны быть организованы мероприятия по анализу и ликвидации негативных последствий данного нарушения. Также оператор не несет ответственности за получение абонентом писем с вирусами.

3. Действия в случае компрометации ключей

Под компрометацией закрытых ключей понимается их утрата (в том числе с их последующим обнаружением), хищение, разглашение, несанкционированное копирование, передача их по линии связи в открытом виде, увольнение по любой причине сотрудника, имеющего доступ к ключевым носителям или к ключевой информации на данных носителях, любые другие виды разглашения ключевой информации, в результате которых закрытые ключи могут стать доступными несанкционированным лицам и (или) процессам.

Пользователь самостоятельно должен определить факт компрометации закрытого ключа и оценить значение этого события для Пользователя. Мероприятия по розыску и локализации последствий компрометации конфиденциальной информации, переданной с использованием СКЗИ, организует и осуществляет сам Пользователь.

При компрометации ключа у Пользователя, он должен немедленно прекратить связь по сети с другими абонентами и поставить в известность своего оператора системы сдачи бухгалтерской и налоговой отчетности в электронном виде по каналам связи – ООО “Компьютерный сервис” (далее – Оператор системы) о факте компрометации. Информация о компрометации может передаваться по телефону или непосредственно представителю Оператора в его офисе. Не позднее 1 часа после поступления сообщения о компрометации ключа, будет заблокирован ключ Пользователя в Системе. Разблокировка будет произведена только после замены скомпрометированных ключей.

Для получения новых ключей уполномоченный представитель организации – пользователя, у которой были скомпрометированы ключи, должен обратиться к Оператору системы. За выдачу новых ключей взимается оплата в соответствии с действующими тарифами на день оплаты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *